La venta cruzada es una técnica que consiste en que el cliente compre más productos o servicios de los que tenia pensado casi sin darse cuenta. El objetivo es que en el proceso de compra, vaya añadiendo complementos que le sugiramos. Esta estrategia de marketing nos ayudará a obtener grandes beneficios, pero hay que saber cómo llevarla a cabo.

Es un método conocido por sus excelentes resultados utilizado por muchas empresas con éxito.

Estrategias:

La venta cruzada consiste en persuadir al cliente sin que se sienta presionado. De esta forma comprará más productos complementarios al que había ido a comprar, que harán que su experiencia sea aun mejor y por lo tanto, tu empresa ganara en reputación/satisfacción del cliente y a su vez supondrá beneficios económicos. 

Esta técnica es una buena manera de dar salida a productos que no se han vendido tan bien, pero que a los clientes les pueden interesar o llamar la atención por compras anteriores o quizás por sus gustos.

Estas ventas suponen un extra para la empresa y aplicadas de manera no invasiva y teniendo en cuenta las necesidades del consumidor, se convertirán en una fórmula de éxito comercial en tu empresa.

Es muy importante que tengas en cuenta que no todos los productos son validos para la venta cruzada. Si no que según el perfil del comprador expondremos unos u otros productos o servicios que puedan llamar su atención.

Beneficios:

Esta técnica tiene como principal función aumentar las ventas, pero también hay otros beneficios que podemos destacar:

  • Optimizar costes: Cuando el cliente compra dos o más productos adicionales al que iba a comprar en un primer momento, los costes de publicidad, envíos, etc disminuirán notablemente. Sobretodo, debemos de pensar que si hay una venta que ya es segura, ¿Por qué no intentar añadir más productos por menos coste para nosotros?
  • Fidelizar clientes: Si el cliente confía en tu marca desde el principio, significa que ya tienes medio camino hecho. Por tanto ahora solo queda que la venta cruzada que le ofrezcas sea algo que le haga confiar más en tu marca y piense en ti cuando necesite un producto o servicio.
  • Mejorar imagen de la marca: Ofrece varias opciones a tu cliente, así no se sentirá invadido y verá que simplemente le ofreces productos por su satisfacción y no con el objetivo de que compres por comprar. 
  • Suma valor a su compra inicial: Si el usuario está comprando un producto o servicio, y tienes algún complemento relacionado con esta compra, podrás sugerir al usuario añadirlo a la compra. Un buen ejemplo puede ser un móvil. Si el cliente compra un móvil, puedes ofrecerle un complemento como por ejemplo el cargador o los cascos, se lo podríamos sugerir como venta pero sin invadirle, ofreciéndole varias opciones y distintas marcas.

Define los protocolos de venta cruzada

En primer lugar debes fijar un objetivo, establecer los plazos y los beneficios que quieres obtener. Define los protocolos de venta cruzada para que tus empleados los conozcan a la perfección. El empleado debe presentar la oferta de forma agradable y natural que parezca una invitación a mejorar la experiencia de consumidor y no una venta agresiva.

Analiza tus productos y servicios para saber cuales son complementarios y forma a tu equipo para que conozcan las técnicas de venta cruzada de tu empresa y los productos complementarios. El producto complementario debe aportar valor y cubrir las necesidades de tu cliente.

Lanza un test para que interioricen dichos protocolos con el módulo Keep Learning, y obtendrás los mejores resultados con muy poco esfuerzo. 

Una vez hayas definido los protocolos y formado a tus empleados, mide si se cumplen dichos protocolos a través del módulo Agile Feedback de Guudjob, podrás realizar evaluaciones continuas desde tu propio móvil de forma ágil y sencilla.

Escucha a tus clientes

Puedes medir los protocolos de venta cruzada gracias al módulo Review de Guudjob, el cliente en tiempo real puede valorar al profesional que le ha atendido.

Cada cliente tendrá acceso a la plataforma para dejar su valoración desde su propio móvil. En el caso de que la experiencia haya sido negativa, puedes responder en tiempo real disculpándote y ofrecerle un descuento o un regalo, de esta manera probablemente cambie de opinión y la experiencia deje de ser negativa.  

Una vez realizada la valoración, puedes lanzar una encuesta para preguntar al cliente sobre la venta cruzada de servicio, el cumplimiento de los protocolos, la rapidez de entrega, etc.

Analiza & Identifica talento

¡Analiza y actúa! Gracias al people DATA de Guudjob, podrás cruzar datos de review, feedback, ventas y protocolos para identificar de forma rápida y sencilla. Comprueba si se cumplen los protocolos establecidos y si han alcanzado el objetivo. Identifica las áreas de mejora para reforzar la formación personalizada.

Felicita también los logros, cuando un empleado realiza bien su trabajo es importante que se sienta valorado para motivarle y siga esforzándose para ser el mejor. Crea un programa de incentivos y sorprende con premios emocionales a los que han cumplido sus objetivos. 

Con el módulo Intercom de Guudjob puedes compartir rankings mensualmente de los empleados más valorados por sus clientes, para que todos sus compañeros puedan ver quienes han sido los ganadores de ese mes y felicitarles por su excelente trabajo. 

¡Identifica talento y no dejes que el buen trabajo pase desapercibido!